1. 收入增速：造影剂+40%，肿瘤+30%，麻醉+20%，目前创新药在公司的收入占比约20%，增速在30%以上；
2. 核心创新品种：
1）PD-1：7月22日发货（经我们了解前4周的发货额在3亿元以上，实际处方量约1.5亿元左右），目前经GMP认证的产能4000L，2wL储备；
2）白紫：目前产能7w瓶/月，断货状态供不应求，10月还要扩产（我们预计上半年销售额7-8亿元，全年含税指标15亿元以上，有望冲击20亿元）；
3）吡咯：预计上半年3亿元左右，全年7-8亿元；
4）19K：不在医保，销售相对困难，预计上半年2亿元左右销售额；
5）阿帕：1H19销售稳定（新适应症在III期）；
3. 费用：3期临床投入较多，全年研发费用率预计15%左右水平，股权激励1H18有1.6亿，1H19在1亿左右，明年预计几千万
4. 管线：1）PD-1食管癌2L、肺癌1L预计下半年报产（食管癌先报）；2）瑞马唑仑有望年内获批；3）PARP（年底NDA filing），CDK4/6 和AR预计两年左右试验周期；4）IL-17国际多中心II期快结束，JAK1 II期做完准备做III期；4）恒格列净、瑞格列汀今年结束2期临床，预计明年报产；5）氯胺酮（仿制药）明年上市。
5. 销售：1.5-1.6万人，肿瘤线5-6千人，OTC综合线1千人（计划增加到3千人）
Q&A
公司销售及策略规划
Q：收入端30%增长，注意到2Q环比提升，收入加速原因？
A：1）肿瘤线：1H19增速30%，阿帕替尼增速稳定（新适应症在III期），吡咯等新上市创新药产品增速快；
2）麻醉线：1H19增速20%，布托啡诺因提价增速最快，卡泊芬净、阿曲库铵有一定增长；
3）造影：1H19增速40%，产能解决2Q提速（主要由碘克沙醇贡献），原料药仍有部分短缺，渠道欠货6个亿左右（去年5个亿）；
4）综合线：1H19增速15%，增速较慢主因老品种(高血压等)，但是艾瑞昔布和非布司他增速较快。
Q：销售人员增加多少？
A：1）前两年增加多(尤其基层招人多)，现在都分条线；2）现在是1.5-1.6w人，今年稳定主因创新药学术队伍和市场部加人，另外建新的药店零售销售队伍；3）未来两年有4+7影响，预计不会大加人。
Q：零售端销售队伍建设目标？
A：1）策略：目前公司产品主要为处方药，但考虑到仿制药利润下行，希望通过第三终端卖好老产品布局新产品；2）综合线销售人数：原来数百人，现在1000人，未来预计3000人（整个OTC渠道）。
Q：公司现在肿瘤销售队伍规模？肿瘤创新和仿制药人员投入比例？
A：1）目前肿瘤销售队伍5-6k人，学术队伍绝大多数创新药，其他销售队伍大多做仿制药，只卖创新药的占比较少；2）PD-1有大城市专门队伍销售，小城市是地方销售团队带着做（单还是有学术支持）。
Q：如何看待行业洗牌？
A：1）中国4000家制药企业（美国800家），大多数是小企业，考虑现在4+7集采、审评标准提高，小企业压力大（质量、产能风险），预计大企业留存小企业淘汰一大半，预计洗牌的时间段应该很快（口服做完注射推出）；2）注射剂推进一致性评价对公司没有什么影响，很多品种也已经拿到国外销售，后面4+7的影响比较大，这几年尽量赶快推创新药。
财务指标
Q：销售费用中学术费用包含哪些项目？
A：主要学术会议的费用（PD-1产品数据不同，联合用药，不良反应等都需要公司）。
Q：研发费用14.8亿，2Q占比达到16%，全年研发费用扩大到多大水平？
A：1）今年预计研发费用平稳（去年开了很多PD-1试验而研发费用提高），预计全年15-16%水平；2）研发投入分布：上半年投入主要在III期产品，主要肿瘤病人（目前做肿瘤创新公司太多，行业成本上去了），及吡咯替尼对照用药贵，糖尿病方面研发投入低一点。
研发
Q：除了PD-1其他创新药DPP-IV等有没有产品数据出来？
A：1）预计明年PD-1其他适应症出来；2）糖尿病产品入组结束，目前在随访期，明年申报生产；2）PD-L1快，PARP今年申报生产（临床计划）；3）瑞马唑仑今年可能批下来（优先审评）；4）氯胺酮（仿制药）明年上市，其他仿制药砍掉了很多。
Q：公司在PD-1和PD-L1的布局的协同和区别？
A：1）目前重点在SHR-1210，希望尽快拿下肝癌/食管癌/非小细胞肺癌，临床有效性好于PD-L1（PDL1/2都block）；2）PD-L1也会在临床上找到定位（参考AZ等），例如小细胞肺癌注册性临床做上市/鳞癌，PD-L1+TGFβ可能放在辅助和新辅助section（因为比较温和）；3）大家现在关心很多瘤种对于PD-1和PD-L1没有应答，重点顺序是PD-1（+阿帕替尼/化疗），PD-L1，PD-L1+TGFβ，白介素15（加上去可能使得患者对于PD-1/L1应答或者延长对于PD-1的使用时长）。
Q：肺癌是PD-1最大市场，目前进口药这块批很快，后续这块的竞争？医保这块的看法？
A：1）公司争取拿中期数据跟CDE沟通，PD-1拿下肺癌基本拿下整块市场，后续有鳞癌/肝癌/食管癌/胃癌，下一步一线用药耐药后二线及以上PD-1+阿帕替尼也非常漂亮，后续克服耐药市场也很大，而且公司小细胞肺癌还可以做组合；2）K药应该是第一个要进医保的，进医保需要indication做上标签：1）一线主要和MSD竞争看数据；2）价格上作考量（基于国内患者支付能力科学定价）。
Q：Pipeline下一批的Leading assets?
A：小分子肿瘤药：PARP抑制剂（年底NDA filing），CDK4/6 （病人入组还没有完全做完，三阴性乳腺癌，mPFS长），AR抑制剂（病人入组还没有完全做完，前列腺的PFS长）；非肿瘤：IL-17国际多中心II期快结束，JAK1(II期做完准备做III期，主要做RA)，URAT抑制剂在III期；糖尿病明年要报DPP-IV、SGLT-2（看好除去降糖外还有心衰）等。
Q：正大天晴合作康方PD-1把三线CHL病人招募完成，希望有条件上市，这种形式怎么看？
A：关于PD-1联合开发用JV形式来做，后续随着PD-1多家上标签进医保，off label use会越来越少，CHL总共几千个患者，不能支撑整个PD-1主要拓展到其他瘤种，能不能利用标签提前进入医保是关键的。
Q：PD-1治疗肝癌的国际多中心，进度和未来规划？
A：1）完成I期，阿帕替尼+PD-1组合在国内数据很好，FDA同意直接做III期，当然大部分病人来自中国，美国/欧洲肝癌患者相对少且往往代谢性肝炎；2）海外欧洲遇到困难就是不太认CDE数据，美国比较容易但也有合规的问题；3）临床进度是中国-美国-欧洲的先后进度（海外相当于孤儿药，中国相对患者多）；4）未来海外销售希望一开始找一个好的合作伙伴学到更多东西。
Q：上半年15个亿研发费用？
A：主要在临床开发（70%左右，目前临床资源缺乏竞争激烈），discovery和pre-clinical是比较小的部分，
Q：上半年海外的销售情况？
A：1）现在整体基数大了，但现在品种没有像环磷酰胺这样的大品种，因此整体增速平稳；2）除去制剂以外，公司还会卖一些原料药，也会卖到非主流国家市场。
Q：临床成本问题？研发费用近增长50%，有多少是在于多开了临床，多少在于临床患者成本提升？
A：1）公司结构慢慢用创新药替代仿制，临床大部分看新开的临床（光PD-1相关的临床现在就35个）；2）看报道说中国5w美金一个患者，恒瑞控费很厉害没有那么高，希望通过宣传把药告诉患者，找到更多志愿者；3）现在研究不光患者费用，研究部分也很重要，除了安全性有效性的结果以外，还想知道药物对于患者有效/无效的真正原因。
Q：糖尿病两个产品的BU未来分线销售计划？现在的销售布局？及销售峰值或达峰时间预期？
A：未来一定会用专门的团队做这个市场（中国糖尿病患者多且长期用药）:1）DPP-IV是中国公司中第一个在海外做I期的，现在停了海外，和二甲双胍联合服用效果好，，DPP-IV+SGLT-2可能使得公司获得独特地位；2）SGLT-2将来还可以作为心衰的药。这两个品种没有严重低血糖，会成为II性糖尿病长期重要用药；3）公司想做一个至少跟德谷差不多的基础胰岛素，现在在美国做I期（中国患者不接受48小时的糖钳夹），将来可以跟公司一个小的GLP-1做成combo；4）胰岛素患者还看好并发症（肾病、眼病），市场规模已知国外很大。